Cómo subir sus precios sin perder clientes

Subir los precios da miedo porque es una conversación sobre dinero con personas que le caen bien. La buena noticia es que casi todo el temor viene de hacerlo mal: una sorpresa, una razón vaga o un mensaje que suena a disculpa. Si se hace con aviso previo, un motivo claro y un mensaje sencillo, un cambio de precios es solo una decisión de negocio. Esta guía lo lleva por el proceso en orden.

Paso 1: Sepa lo que realmente necesita

Empiece por sus propios números, no por lo que cobra la competencia. Anote cuánto le cuesta un trabajo típico o un mes típico: materiales, su tiempo, herramientas, cargos, traslados y la parte de los gastos generales que ese trabajo debe cubrir. Luego mire lo que queda. Si el resultado es menor de lo que pensaba, esa es su razón para el aumento, y es una razón que puede explicar en una sola frase.

Elija una meta que salga de los números. "Necesito que cada trabajo me deje lo suficiente para cubrir sus costos y pagar mis horas" es una meta. "Todos los demás cobran más" no lo es.

Paso 2: Elija el nuevo precio y la fecha

Defina el nuevo precio de cada cosa que vende, no una sola cifra para todo. Redondee a un número que se vea ordenado en una cotización o en un menú. Después elija una fecha de inicio que esté al menos a unas semanas, para que nadie se lleve una sorpresa en una factura. Un aviso más largo es más amable con los clientes habituales y con todo lo que se reserva con mucha anticipación.

Decida desde ya qué hará con el trabajo que ya prometió. Una regla sencilla es que las cotizaciones que ya envió conservan su precio hasta que venzan, y las citas ya reservadas conservan el suyo. Anote la regla para aplicarla siempre de la misma manera.

Paso 3: Decida quién se entera primero

Sus clientes habituales deben escucharlo de usted directamente, antes de que aparezca en cualquier lugar público. A las consultas nuevas simplemente se les cotiza al precio nuevo desde la fecha de inicio. Si tiene unos pocos clientes de largo plazo a quienes quiere mantener con un cambio más gradual, decídalo a propósito y dígales que es un agradecimiento, no una puerta abierta para todos.

Paso 4: Escriba el mensaje

Que sea corto y claro. Un buen mensaje de cambio de precios tiene cuatro partes:

• Qué cambia, en la primera línea.
• La fecha en que empieza.
• Un motivo sincero, como el aumento del costo de los materiales o del tiempo que lleva cada trabajo.
• Un agradecimiento y una invitación a hacer preguntas.

Evite las disculpas largas y todo lo que suene a que espera una discusión. Usted está informando, no pidiendo permiso.

Paso 5: Envíelo por el medio que sus clientes ya leen

Use el canal que ya usa con cada cliente: un mensaje de texto para quienes escriben por texto, un correo electrónico para quienes responden por correo, una nota en la factura o unas palabras en persona. Envíelo una vez, con claridad, y vuelva a mencionarlo en la siguiente visita o pedido. Si tiene una lista de precios en su sitio web, una tarjeta de menú o una plantilla de cotización, actualícelas en la fecha de inicio para que nada contradiga el mensaje.

Paso 6: Responda las preguntas que lleguen

Espere tres tipos de respuesta: "¿Por qué?", "¿Puedo conservar el precio anterior?" y "Voy a ver otras opciones". Decida sus respuestas antes de enviar nada.

1. Ante un "por qué", repita su único motivo sincero sin agregar otros.
2. Ante un "puedo conservar el precio anterior", puede decir que el precio nuevo se aplica a todos desde la fecha de inicio, o bien ofrecer una excepción definida que ya decidió, como una visita ya reservada.
3. Ante un "voy a ver otras opciones", agradezca y hágalo con sinceridad. Algunas personas se irán, y eso es parte de la decisión que tomó. No las persiga con un descuento en el momento.

Errores comunes

• Subir el precio sin aviso y sin explicación, y luego pedir disculpas en la factura.
• Dar tres razones distintas, lo que suena a que no está seguro de ninguna.
• Anunciarlo al público antes de avisar a sus clientes habituales.
• Cambiar tarde la plantilla de cotización o el menú, de modo que los documentos no coincidan con el mensaje.
• Hacer un descuento de inmediato cuando alguien se queja, de modo que el precio nuevo nunca llega a aplicarse de verdad.

Una lista rápida antes de enviar

• Conozco mis costos y mi meta.
• El nuevo precio y la fecha de inicio están anotados.
• Tengo una regla para las cotizaciones y reservas ya hechas.
• El mensaje es corto y tiene un solo motivo.
• Redacté mis respuestas para "por qué", "precio anterior" y "voy a ver otras opciones".
• Mi lista de precios, mi menú y mi plantilla de cotización están listos para actualizarse en la fecha de inicio.

Si prefiere no redactar todo eso desde una página en blanco, el paquete de abajo trae las cartas, los correos electrónicos, el mensaje de texto y las respuestas listos para editar. Use lo que use, envíe su primer mensaje un día o dos después de decidir, mientras los números están frescos. Consulte las reglas locales sobre lo que debe informar a sus clientes acerca de los cambios de precio en su oficio o zona.

Información general para ayudarle a planificar; no es asesoría legal, fiscal ni financiera. Las reglas cambian según el lugar y el oficio, así que consulte las reglas locales antes de apoyarse en cualquier plantilla o redacción.